dzialania-posprzedazowe.mazowsze.pl

Program

1. Metody: Kształtowanie postawy wobec Klienta
 Sprzedawca jako reprezentant Firmy
 Kreowanie pozytywnego wizerunku Firmy
 Korygowanie własnej postawy w stosunku do Klienta,
 Umiejętność tworzenia atmosfery otwartości i zaufania

2. Elementy autoprezentacji
 Rola pierwszego wrażenia
 Prezentowanie siebie
 Przekaz świadomy i nieświadomy (mowa ciała - postawa, gesty, mimika, ton i modulacja głosu)

3. Prezentacja produktu
 Cechy i wartości produktu (tryby przekonywania Klienta, rola zmysłów w sprzedaży, prosta typologia Klientów i sposoby radzenia sobie z nimi)

4. Budowanie i utrzymywanie kontaktu z Klientem
 Przygotowanie się do rozmowy
 Nawiązanie kontaktu z Klientem
 Komunikacja werbalna i niewerbalna

5. Techniki i strategie sprzedaży
 Umiejętność aktywnego słuchania i zbierania informacji (parafraza)
 Docieranie do potrzeb Klienta, jego wartości i kryteriów
 Umiejętność kierowania rozmową (zadawanie pytań, podtrzymywanie konwersacji)
 Kroki "w górę" i "w dół"
 Pytania otwarte i zamknięte
 Przeprowadzenie Klienta przez proces decyzyjny

6. Typologie Klientów - Budowanie oferty handlowej zgodnie z potrzebami i z "modelem świata" Klienta
 Różnorodność w zakresie porządkowania informacji
 Rozpoznawanie różnic między ludźmi i wykorzystania ich w sprzedaży
 Podawanie informacji w sposób dostosowany do Klienta
 Procesy decyzyjne Klientów - rola wartości, potrzeb i kryteriów

7. Obiekcje i wątpliwości
 Radzenie sobie z własnymi wątpliwościami i obiekcjami Klienta
 Uprzedzanie obiekcji Klienta (techniki przeformułowania: kontekstu i znaczenia)

8. Finalizacja sprzedaży
 Techniki zamykania sprzedaży
 Obsługa "posprzedażna" Klienta i produktu

9. Radzenie sobie z frustracją i emocjami:
 Umiejętność automotywacji
 Technika asocjacji i dysocjacji
 Budowanie zasobów emocjonalnych
 Techniki kotwiczenia
 Rozwijanie obrazu siebie, jako skutecznego sprzedawcy

Cel szkolenia

Po ukończeniu treningu uczestnicy nabędą umiejętności:
Budowania dobrego kontaktu z Klientem
Skutecznego finalizowania umów
Pozyskiwania nowych i utrzymywania dotychczasowych Klientów
Tworzenia pozytywnego wizerunku własnego i firmy

Forma szkolenia

Zajęcia mają charakter warsztatowy. Około 30 % czasu zajmuje omówienie przez trenera danego zagadnienia. Pozostałe 70% czasu jest przeznaczone na przećwiczenie przez uczestników poznanych umiejętności.
Trenerzy w czasie zajęć stosują nowoczesne metody szkoleniowe: pracę w mniejszych i większych grupach, scenki, przerywniki, odbudowujące uwagę.
Większość tych ćwiczeń oparta jest na problemach i sytuacjach, których uczestnicy doświadczyli w przeszłości. Trener podczas szkolenia wykorzystuje także anegdoty, przypowieści i konkretne przykłady z życia.
Wszystko po to, aby uczynić szkolenie praktycznym, by poznane umiejętności uczestnicy mogli od razu wykorzystać w pracy i życiu osobistym.

Firma

Prospero Business Training S.C.